Системний бізнес і його розвиток неможливі без стратегічного планування. Успіх будується на фактах, а не на припущеннях або думках.
Там, де ціна помилки велика, а даних не вистачає, починати прийнято з дослідження споживачів, конкурентів, трендів, аналогічних продуктів і послуг. Предмет та інструментарій дослідження залежить від завдання бізнесу.
На підставі отриманих даних і формується стратегія, заснована на конкретних даних, які знижують ймовірність помилки та підвищують шанси на успіх. Нехтувати дослідженнями – це бігти марафон із зав'язаними очима. Може, і пощастить, але без пов'язки на очах менше шансів відхилитися від маршруту і втратити дорогоцінні сили та час.
Бізнес = невизначеність. Для мінімальних ризиків необхідна максимально повна та достовірна інформація. І не завжди її можна отримати з відкритих джерел або минулого досвіду, інтуїції, думок довірених осіб. Минулий досвід застаріває. Інтуїція може підводити. Думки можуть бути суб'єктивними. А ось цифри та дані вміють бути неупередженими.
Звідки ж беруться дані? Дані – це результат проведеного бізнес-дослідження. Свого роду благого шпигунства: вивідування та збір даних про споживачів, конкурентів або кон'юнктуру. Складання сценарію дослідження та підбір інструментів збору даних – це філігранне мистецтво. Людині необізнаній розібратися з цим самостійно буде складно.
Підбір інструментів залежить від бізнес-завдання. Давайте розберемося, які ж бізнес-завдання можуть бути приводом для дослідження:
• Створення або зміна позиціонування бренда;
• Проектування продукту та планування стратегії виходу на ринок і розвитку;
• Створення затребуваних на ринку продуктів, перевірка гіпотез і припущень, систематизація маркетингу і продажів, налаштування сервісу, планування та запуск рекламних кампаній;
• Отримання конкурентних переваг, розробка нових продуктів та апгрейд існуючих, побудова програм лояльності, планування стратегії розвитку, підвищення ефективності маркетингу та комунікації зі споживачем;
• Розробка продуктивних інновацій для нових продуктів: позиціонування, планування маркетингу та просування.
• Спостереження – метод цілеспрямованого та послідовного сприйняття явища або процесу, з обов'язковим фіксуванням результатів. Розрізняють: відкрите і приховане, систематичне та несистематичне, опосередковане та безпосереднє, довгочасне та короткочасне спостереження;
• Глибинні інтерв'ю – різновид маркетингового дослідження, ж неформальною бесідою з представником цільової аудиторії. Метод дозволяє отримати найкориснішу інформацію: емоційні та раціональні складники покупки, підсвідомі мотиви споживання;
• Польові дослідження – метод дослідження, що виявляє інформацію про реальні потреби та бажання споживачів, а також збирання даних про стан і перспективу ринку;
• Опитування та анкетування – з'ясування мотивів, потреб і бажань споживача, що реалізовується в формі інтерв'ю, бесіди телефоном або анкетування. Цей метод може бути індивідуальним або груповим;
• Конкурентна розвідка – це збір, аналіз інформації з різних джерел з метою підвищення конкурентоспроможності;
• Аналітика трендів – дослідження змін актуальних тенденцій в соціальній, культурній, освітній та науковій, промисловій та економічній сфері з подальшим застосуванням отриманих даних для формування стратегії;
• Експертні консультації фахівців певної спрямованості.
Процес збору необхідної для бізнесу інформації схожий на розвідку: секретність і максимальна інформативність. Ретельно все спланувавши, підібравши інструменти відповідно до бізнес-цілі, ми починаємо діяти: ретельно збираємо інформацію, аналізуємо та робимо висновки. В результаті бізнес забезпечується об'єктивною інформацією про покупців, конкурентів, тренди, ефективність системи маркетингу і продажів. Потім розвіддані оформляються в рекомендації, на підставі яких і ухвалюються усвідомлені рішення.
Ними можуть бути:
• створення або поліпшення продуктів/послуг;
• планування бізнесу та вихід на ринок;
• зростання продажів;
• поліпшення сервісу;
• налаштування роботи департаментів;
• підвищення ефективності рекламних комунікацій.
Проведення дослідження необхідно не тільки починаючим підприємцям, стартапам, а й маститому бізнесу. Для вже існуючого бізнесу дослідження створить базу для зміцнення компанії. Ефективність маркетингу, продажів, сервісу, управління персоналом - все це потребує періодичного обстеження та профілактики.
Завершальний етап дослідження і водночас найважливіший – інтерпретація отриманих даних та оформлення рекомендацій. Підсумком будь-якого дослідницького проекту в бізнесі мають стати не цифри або дані, а керівництво до дії.
Якщо ви хочете ознайомитися з темою докладніше, рекомендуємо вам до прочитання "Закон успішних інновацій: Навіщо клієнт «наймає» ваш продукт, і як знання про це допомагає новим розробкам", Клейтон Крістенсен і "Design Thinking Research: Making Distinctions: Collaboration versus Cooperation", Hasso Plattner, Christoph Meinel, Larry Leifer.
