БИЗНЕС-РАЗВЕДКА. КТО ПРЕДУПРЕЖДЕН, ТОТ ВООРУЖЕН

03.04.2019

Системный бизнес и его развитие невозможны без стратегического планирования. Успех строится на фактах, а не на догадках или мнениях.

Там где цена ошибки велика, а данных не хватает, начинать принято с исследования потребителей, конкурентов, трендов, аналогичных продуктов и услуг. Предмет и инструментарий исследования зависит от задачи бизнеса.

На основании полученных данных и формируется стратегия, основанная на конкретных данных, которые снижают вероятность ошибки и повышают шансы на успех. Пренебрегать исследованиями - это бежать марафон с завязанными глазами. Может и повезёт, но без повязки на глазах меньше шансов отклониться от маршрута и потерять драгоценные силы и время.

Бизнес = неопределённость. Для минимальных рисков необходима максимально полная и достоверная информация. И не всегда её можно получить из открытых источников или прошлого опыта, интуиции, мнений доверенных лиц. Прошлый опыт устаревает. Интуиция может подводить. Мнения могут быть субъективными. А вот цифры и данные умеют быть беспристрастными.

Откуда же берутся данные? Данные – это результат проведенного бизнес-исследования. Своего рода благого шпионажа: выведывание и сбор данных о потребителях, конкурентах или конъюнктуре. Составление сценария исследования и подбор инструментов сбора данных – это филигранное искусство. Человеку неосведомленному разобраться с этим самостоятельно будет сложно.


Подбор инструментов зависит от бизнес-задачи. Давайте разберемся, какие же бизнес-задачи могут быть поводом для исследования:

• Создание или смена позиционирования бренда;
• Проектирование продукта и планирование стратегии выхода на рынок и развития;
• Создания востребованных на рынке продуктов, проверка гипотез и догадок, систематизация маркетинга и продаж, настройка сервиса, планирование и запуск рекламных кампаний;
• Получение конкурентных преимуществ, разработка новых продуктов и апгрейд существующих, построение программ лояльности, планирование стратегии развития, повышение эффективности маркетинга и коммуникации с потребителем;
• Разработка продуктивных инноваций для новых продуктов: позиционирование, планирования маркетинга и продвижения.

• Наблюдения – метод целенаправленного и последовательного восприятия явления или процесса, с обязательным фиксированием результатов. Различают: открытое и скрытое, систематическое и несистематическое, опосредованное и непосредственное, долговременное и кратковременное наблюдение;  
• Глубинные интервью – разновидность маркетингового исследования, представляет собой неформальную беседу с представителем целевой аудитории. Метод позволяет получить самую полезную информацию: эмоциональные и рациональные составляющие покупки, подсознательные мотивы потребления;
• Полевые исследования – метод исследования, выявляющий информацию о реальных потребностях и желаниях потребителей, а также сбор данных о состоянии и перспективе рынка;
• Опросы и анкетирования – выяснение мотивов, потребностей и желаний потребителя, реализуемое в форме интервью, беседы по телефону или анкетирования. Этот метод может быть индивидуальным или групповым;
• Конкурентная разведка – это сбор, анализ информации из разных источников с целью повышения конкурентоспособности;
• Аналитика трендов – исследование изменений актуальных тенденций в социальной, культурной, образовательной и научной, промышленной и экономической сфере с последующим применением полученных данных для формирования стратегии;
• Экспертные консультации специалистов определенной направленности.

Процесс сбора необходимой для бизнеса информации походит на разведку: секретность и максимальная информативность. Тщательно все спланировав, подобрав инструменты соответственно бизнес-цели, мы начинаем действовать: кропотливо собираем информацию, анализируем и делаем выводы. В результате бизнес снабжается объективной информацией о покупателях, конкурентах, трендах, эффективности системы маркетинга и продаж. Затем разведданные оформляются в рекомендации, на основании которых и принимаются осознанные решения.


Ими могут быть:
• создание или улучшение продуктов/услуг;
• планирование бизнеса и выход на рынок;
• рост продаж;
• улучшение сервиса;
• настройка работы департаментов;
• повышение эффективности рекламных коммуникаций.

Проведение исследования необходимо не только начинающим предпринимателям, стартапам, но и маститому бизнесу. Для уже существующего бизнеса исследование создаст базу для укрепления компании. Эффективность маркетинга, продаж, сервиса, управления персоналом – всё это нуждается в периодическом обследовании и профилактике.


Завершающий этап исследования и по совместительству самый важный – интерпретация полученных данных и оформление рекомендаций. Итогом любого исследовательского проекта в бизнесе должны стать не цифры или данные, а руководство к действию.

Если вы хотите ознакомиться с темой подробнее, рекомендуем вам к прочтению “Закон успешных инноваций: Зачем клиент «нанимает» ваш продукт и как знание об этом помогает новым разработкам”, Клейтон Кристенсен и “Design Thinking Research : Making Distinctions: Collaboration versus Cooperation”,  Hasso Plattner , Christoph Meinel, Larry Leifer.


Хотите быть в курсе наших новостей?